很多小伙伴对时尚买手充满了向往，那么，真实的买手工作是怎样的？如果成为一名买手呢？ 

6月12日晚，在欧名艺术留学中心联合马兰欧尼上海校区举办的直播活动中，马兰欧尼时尚买手专业导师Aliyah SHI和校友Chole FU做了分享，我们一起来看看吧。 

分享嘉宾

Aliyah SHI 

马兰欧尼上海校区时尚买手专业讲师 

目前在世界知名买手精品店担任商品部负责人/买手经理

01 

买手的角色 

在时尚体系中，设计师在完成设计后，会寻找合适的面料制作成样品，并通过两种形式去展示。第一种是大家熟知的Fashionshow，也就是时装秀；第二种是showroom，以展览和陈列的形式来展示。这两种方式都是把作品展示给买手和媒体。 

接下来就是采购环节。所有的买手会在时装秀和showroom上选款，然后下订单。同时，买手还要根据目标利润率等数据对产品做定价。 

其次是定位，也就是这个品牌在你店里是什么角色，是商业品牌还是时尚品牌，不同的定位会影响你的选款决定和下单数量。比如，某一个品牌在你店里的定位是商业品牌，那么它的价位就是比较亲民的，下单数量也会比较大。 

之后，买手的订单会发给品牌方，品牌方会根据订单数量去寻找合适的工厂进行生产。大约半年的时间，这些订单上的商品会陆续发回，并在商场销售。 

在销售阶段，买手的工作会涉及到陈列、市场推广等。比如我们会定期邀请一些明星来帮我们做品牌推广。 

最后就是客户维护，也就是通过对接商场的客户来宣传门店和品牌。 

综上所述，买手的角色就是连接品牌和终端客户的中间环节。

02 

买手与代购的区别 

很多同学会问到买手与代购的区别，其实，买手更多的是去影响客户。一个品牌一季会设计100-200个款式，买手会通过品牌相关数据，包括经验、对客户的了解的程度，在这些款式中选出10个左右符合店里客户的定位的款式，然后去下订单。 

而代购更多的是以客户为主导的。他会把品牌的大部分款式都拍下来，再发给客户，等到收集了所有客户的需求后，再去下订单。它不是基于历史数据，也没有预算，在收订金后，再去向品牌下订单。 

所以，买手是需要一定的时尚预估能力的。这是买手最有意思的地方。当你选择的款式被消费者喜爱，销售情况很好，你会很开心也很有成就感，因为这是消费者对你的时尚品位的认可。 

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买手的分类  

按照买货品类来分，买手可以分为：奢侈品买手、快时尚买手、运动品牌买手、家居品牌买手。 

这4个品类的生命周期决定了买货的周期，所以有不同的买货模式。 

我们接触比较多的是奢侈品买手。奢侈品牌会有很多时装秀，所以，买手会按照时装周的频率上新，一般为半年，而且一年有2次打折季。 

快时尚的上货周期更短，1周或者2周；运动品类每个季度或者每个月都会有上新；而家居品的买货模式完全不一样，因为家居品通常是没有折扣的。 

此外，时尚买手又可以分为成衣、鞋履、皮具、配饰买手。 

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买手的工作 

买手大部分的工作是分析数据。比如，我70%的工作是在跟Excel打交道，是比较理性的部分；其余30%的时间是去研究流行趋势、寻找品牌，是比较感性的部分。 

买手的工作主要与以下几个关键词有关： 

季season、系列、时装周、品牌定位、运输、促销和折扣 

买手的工作都是跟着时尚季season走的。比如女装一年可以分为2个大的season，包括春夏和秋冬；它又可以细分为4个小的季，也就是PRE和Main，PRE包括早春和早秋，早春/早秋系列是比较商业的，是大家不会在时装秀上看到的款式。而Main collection就是走秀的款式。 

买手的工作也和时装周有很大的关系。比如，我每年基本上从1月到3月都在出差去参加全球各大时装周。一年两季，所以，我一年差不多有6个月时间都在出差。 

品牌定位我们之前有讲过，也就是这个品牌在你店里是什么样的角色，不同的定位会影响你的选款决定和下单数量。 

运输是指在买手下订单4-5月之后开始运货，一般货品会提前半年到店。 

促销和折扣：买手在冬天去出差买的是第二年冬天的货，但是它们在半年内就到货了，等到第二年冬天的时候，这些货已经在打折了。比如在6-10月，是春夏系列的货在打折，同时到店的新货是秋冬系列的。 

05 

如何成为一名买手 

我们先来了解一名买手的成长过程。以我所在的百货公司为例。

-商品协调员

通常情况下，大部分人是从商品协调员开始做起的，主要做付款、联系不同品牌运货的工作。这会让你了解时尚周期的过程。

-买手助理 

等你对品牌了解后，你会晋升到买手助理。这时候你要有一定的数据分析能力，要准备各种数据，比如销售报告等以及进行分析，这要求你有很高的Excel能力，熟练使用它的很多公式。

买手助理还需要协助买手去买货，并参加员工培训，培养团队管理能力。

-买手 

作为一名买手，你要有独立买货的能力，而且要有一定的品牌知识。因为，你只有了解每一个品牌的DNA，才知道怎么去买这个品牌的东西。因为品牌对与设计师来说像是一个孩子，你要想让设计师把货卖给你，你一定要让他觉得你是懂这个品牌、尊重这个品牌的。此外，你还需要知道怎么维护与不同品牌之间的关系，团队领导能力也很重要。

-买手经理

这是我目前在做的工作。虽然我也会参加时装周，但是选款这些工作是买手在做，我更多的是制定整家店的采购方向。我需要了解我的客户是什么样的，他们的潜在需求是什么，通过这些因素来决定买货的方向。

其次是品牌搜寻、预算、销售预期方面的工作。我需要和零售团队对接，了解品牌的销售指标，比如售罄率、利润率等，以此来做预算。

综上所述，买手是一个综合性的职业，所以，如果你有服装设计、国际贸易、零售经验、陈列方面的背景会比较好。 

分享嘉宾 

Chole FU 

毕业于马兰欧尼上海校区，时尚买手硕士 

DF Boutique买手店主理人

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买手专业学习体验 

我是马兰欧尼上海校区时装买手与视觉营销硕士第一期的学生。 

我的大学专业是会计专业，之前也学过画画。在上大学的时候，就在帮姐姐打理店铺，后来她不做了，想让我继续做下去。正好当时马兰欧尼上海校区开了买手这个专业，所以就去学习了。 

在马兰欧尼我学习到了很多专业、系统的知识，让我在采买、店铺运营方面变得更加专业。现在，我们的店已经经营了15年，有将近20个品牌，都是我和另外一个小伙伴每年进行采买的。

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热门问题Q&A 

Q1.如何培养个人的品牌知识？ 

Aliyah：买手买货时需要结合数据进行，也就是说70%是理性的，但是还有30%是需要结合你的眼光、个人品位和品牌知识来做，但是这是别人无法教你的。 

我每周都会到不同的商场去逛，包括一些知名的买手店，我出差的时候是一定要去的。当然我不是去买东西，而是去了解最新的流行趋势、品牌动态等。此外，网站、杂志也是了解的渠道。当你看到不同的品牌、款式，再结合你的数据，你的个人的眼光和风格就慢慢培养起来了。

Q2.在今年的疫情影响下，你是如何控制库存的？  

Chole：去年的时候，我们已经根据往年的数据做了今年春夏的采买。今年的库存比往年做得差一点，我们利用了一些折扣，这明显对销售有一些帮助。但是折扣也不能乱用，不能打得太低，否则以后想要收回就比较难。 

下半年我们会采取稍微保守一点的订货方式，订货量和销售目标都会下降一点点。所以，下半年的资金压力会小一点，库存也会好控制一点。 

Aliyah：一般，春夏系列是有6个月的销售周期，今年因为疫情浪费了2个月，所以就有库存留下来了，但是我们可以用一定的折扣来做促销。此外，也有上海的五五购物节等活动，这其实是政府在帮企业去做促销、刺激消费。

Q3.受疫情影响，时装周改为线上举办，这会影响店铺上新吗？ 

Aliyah：大家首先要了解时装秀和showroom对于买手的不同功能。 

时装秀更多是品牌进行媒体宣传的渠道。对于买手来说，参加时装周是为了感受时装秀的氛围、了解设计师的灵感等。

走秀的时间推迟或者不参加时装周，但是品牌还是会开放展厅给买手做采购的。很多品牌也会以lookbook等形式来展示新系列。最终，买手还是会在showroom去下订单而不是在时装秀上。 

不过，因为疫情的原因，欧洲很多工厂停工了，或者说刚刚开始返工，样品才开始生产，那么，showroom展示、买手下单、生产流程等等都会相应推迟，最终这些都会影响店铺上新。

Q4.买手店会选择小众品牌吗？ 

Chole：这是要看你的店铺定位，你的客户是谁，年龄段、职业以及生活场景是什么样的，然后才去做针对性的采买，这样的话，销售数据才不会有大的误差。如果一个品牌不符合我们店铺的风格，即使它很好，我们也是不会采买的。

你也想成为一名买手吗？

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